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Comportamentos de Agentes de Topo Para Conversão de FSBOs em Clientes

A short overview of how top real estate agents convert FSBOs into listings, from preparations and lead generation to influence and persuasion to close.

A conversão de FSBOs em clientes é um dos métodos principais de angariação para agentes imobiliários. Existem vários componentes no processo, no qual influência e persuasão desempenham um papel importante.

O processo em geral pode ser dividido em:

  1. Prontidão e preparação (sistemas, branding e posicionamento, pipeline e conteúdo existente);
  2. Prospecção e geração de leads (encontrar e abordar FSBOs);
  3. Fecho (onde a influência e persuasão entram);
  4. Seguir-Através (continuamente persistir e desenvolver leads);

Observemos cada um destes passos para converter FSBOs em clientes em detalhe:

Prontidão e Preparação

Antes de abordar um cliente, um agente deve assegurar-se de que todos os sistemas e preparações estão em lugar. Em termos de sistemas, isto pode incluir:

  • CRM para gerir leads (preferivelmente com métricas);
  • Social media e conteúdo;

Em termos de preparações, isto pode incluir:

  • Um pacote pronto para converter o dono do FSBO;
  • Respostas a objecções comuns;
  • Documentação pronta para mover em frente;

E, mais do que tudo, a mentalidade correcta. Muitos agentes estão preparados para a rejeição, mas não para o sucessoSe o dono responder positivamente e quiser fechar o acordo hoje, tem a documentação pronta para lhe enviar? Sabe qual é o próximo passo imediato?

Não cometa o erro de assumir que apenas os sistemas "técnicos" têm de estar em lugar - a sua mentalidade, processos habituais de vendas, estilo de comunicação e interacção também têm de estar em lugar. Até as suas rotinas e rituais de produtividade contam como preparação aqui. Se não tiver claridade na sua comunicação, um posicionamento claro, e não parecer congruente em toda a sua comunicação, irá ter resultados muito inconsistentes mesmo com todos os outros sistemas necessários em lugar.

Portanto, antes de sequer abordar os clientes, pergunte-se: o meu website e social media estão preparados? Tenho um pacote de informação preparado para converter o dono? O meu sistema de CRM está em lugar? Tenho uma pipeline replicável, orientada por dados? Se não tiver as preparações e sistemas correctos em lugar, abordar clientes irá gerar resultados sub-óptimos.

Prospecção e Geração de Leads

Este é apenas o processo de encontrar e abordar donos de FSBOs - quer no mundo real ou digitalmente. Embora seja um passo essencial no processo de angariação, eu não me foco particularmente nele, visto que está fora da minha experiência de influência e persuasão, e visto que existem ferramentas existentes como o REATIA que o/a poderão ajudar com isto.

Fecho

Esta é a parte mais interessante. É aqui que uma estrutura para influência e persuasão pode ajudar imenso, como por exemplo a minha estrutura Kingmaker Influence . Terá de realizar operações como, não limitadas a mas incluindo:

  • Provocar objecções e desarmá-las;
  • Demonstrar empatia para construir uma conexão com a pessoa;
  • Ajustar a sua comunicação para o tipo específico de personalidade da pessoa;
  • Fazer a pessoa investir e dominar a frame;
  • Constringir as opções da pessoa;
  • Criar erosão nas convicções da pessoa para instalar o seu ponto de vista;

Ser capaz de realizar todas estas diferentes tarefas irá contribuir imenso para conseguir fechar mais clientes.

Seguir-Através

Esta fase é predominantemente sobre mentalidade. Nem todos os clientes são imediatamente fechados ou o/a rejeitam imediatamente. É um jogo subtil de sobrevivência, de manter contacto constante, persistir gentilmente. Habilidades e técnicas de mentalidade que possam entrar aqui incluem:

  • Saber como lidar bem com rejeição sem ficar desencorajado/a;
  • Ter uma "mentalidade de execução" própria e um RAS (Sistema de Activação Reticular) para fechar vendas;
  • Saber como aplicar todas as habilidades de influência actuais a longo-termo (saber, por exemplo, como criar investimento não só para fechar esta venda imediatamente mas para construir lealdade no longo-termo);
  • Manter um calendário de comunicação constante - tanto pessoalmente como nos social media - para manter contacto com clientes mesmo quando não está a vender;
  • Obter referências e recomendações de clientes existentes para gerar novos negócios;

Pode pensar neste espaço como o "todo o mais". Inclui "perseguir" leads que não respondam e obter uma resposta destas, incluir ter a paciência e persistência para fechar pessoas que ainda estejam a hesitar depois de ter feito tudo o que podia, incluir ter a motivação e foco para continuar focado na tarefa a realizar dia após dia, e todo o resto que o/a ajude a longo-termo.

Conclusão: Um Ângulo Mais Completo Para Conversão de FSBOs em Clientes

Para conseguir converter FSBOs em clientes com sucesso, agentes de topo devem ser capazes de primeiro estabelecer fundamentos sólidos (de sistemas de marketing a gestão de clientes a materiais e outros), prospeccionar e gerar leads com sucesso, até ao fecho final. E, claro, sendo capaz de manter performance de alto rendimento e mantendo a mentalidade correcta enquanto navegam diferentes circunstâncias e clientes a diferentes níveis do processo de vendas.

Encontre mais dos nosso recursos em Recursos ou diriga-se especificamente a Livros, Artigos, Relatórios e/ou Entrevistas (Inglês).

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